80/20-regelen i salgsteamets ytelse

80/20-regelen, også kjent som Pareto-prinsippet, sier at 20 prosent av selskapets selgere vil generere 80 prosent av salgsinntektene dine. Det gir en utfordring for små bedrifter som trenger hvert salgsteam medlem som genererer så mye inntekt som mulig. Forretningskonsulenter anbefaler at du implementerer bedre ansettelses- og treningspolitikk for å øke antall toppspillere på laget ditt.

ansette

Eksperter i salgsnæringen sier at ingen bedriftseiere skal akseptere en situasjon der 80 prosent av salgsteamet inntar bare 20 prosent av inntektene. Salgskonsulent BIR Solutions sammenligner denne situasjonen med å oppdage at 80 prosent av råmaterialet er ubestemt og ikke gjør noe med det. For å bryte 20 prosentgrensen, bør du fokusere på å ansette: Sett strengere standarder og legg inn mye mer tid på å avgjøre om jobbkandidater virkelig har ferdigheter til å utmerke seg i bedriften din.

evaluering

Ansette bedre ansatte kan forbedre salgsinntektene og redusere omsetningsraten, da det vil være mindre behov for å gjentatte ganger erstatte delarbeidere. Dine småbedrifter kan ta en nærmere titt på ferdighetene og kvaliteterne de øverste 20 prosent av selgere har til felles. Når du forstår hva som gjør dem bedre enn de andre 80 prosent, vet du hva du skal se etter i nye ansettelser. Over tid, det reduserer kostnadene ved å avslutte gamle selgere og rekruttere og trene nye.

Trening

En måte å bruke Pareto-prinsippet på er å bruke "superstar management", som fokuserer tiden på å administrere superstjerner innen 20 prosent og trene dem til å bli enda bedre. Dette kan være en stor feil. Små bedrifter kan se større inntektsgevinst ved å trene gode eller gjennomsnittlige selgere til å bli fremragende enn å forbedre allerede gode selgere. Det er ikke produktivt å konsentrere alt ditt tilsyn på bare 20 prosent av selgerne dine, så det er bedre å jobbe med å gjøre 80 prosent bedre.

Andre 20 prosent

80/20 regelen for salg gjelder også på andre måter. For eksempel kan 20 prosent av dine beste kunder generere 80 prosent av overskuddet, og så kan salgsteamet bruke 80 prosent av tiden på disse kundene. De 20 prosent av kundene laget bruker mest tid på, er kanskje ikke den mest lønnsomme 20 prosent. Hvis salgsteamet ditt er bra, men resultatene ikke er utestående, kan problemet være at salgsavdelingen ikke har identifisert det mest lønnsomme segmentet av kunden din.