Hvordan bygger jeg et salgsstyrke?

Små bedrifter opplever ofte vekstproblemer der de trenger å bygge en salgsstyrke. Om selskapet starter fra bunnen av eller planlegger å gå inn i nye markeder, tar det først og fremst av seg om å ansette innsiden eller utsiden av salgsrepresentanter, eller begge deler. I tillegg må en eier rekruttere, intervjue, leie og trene salgsstyrken for å utvide dekning til de nye markedene.

rekruttering

Det første trinnet i å bygge en salgsstyrke er rekruttering. Du må bestemme hvor mange salgsrepresentanter du trenger for å dekke de ekstra markedene, og hvilken prosentandel av representantene som skal fungere innenfor og utenfor virksomheten. Etter det må du bestemme hvor mange erfaringer du leter etter blant de nye salgsrepresentantene. Føler du for eksempel at selgere skal ha tre års generell salgserfaring, eller vil du foretrekke å ansette folk med to års bransjeerfaring? Noen vanlige salgsrekrutteringsmetoder inkluderer å plassere avis- og Internett-annonser. Du kan også leie et søkfirma og kontakte noen av leverandørene dine for salgskandidater, ifølge Entrepreneur.com.

Intervjuer og ansette

Å ansette de mest kvalifiserte kandidatene, lære å gjennomføre salgsintervjuer. Det er visse intervju spørsmål som bedre kan hjelpe deg med å finne ut hvilke kandidater som passer best for jobben. For eksempel, spør en salgsrepresentant for å forklare en vanskelig salgssituasjon, og få ham til å fortelle deg hvilke tiltak han tok for å gjøre salget. En annen teknikk er å teste salgsrepresentanten ved å fortelle ham at han ikke er kvalifisert for jobben. Enhver god salgsrepresentant bør kunne motbevise ditt utsagn, fortelle deg hvorfor han er kvalifisert og overvinne eventuelle innvendinger. Ta deg tid til å finne kandidater som du tror vil lykkes. Lei de som er svært motiverte og best demonstrerer sine salgsfunksjoner.

Kompensasjon

Pass på at kompensasjonspakken din står i forhold til andre firmaer i din bransje. Kompensasjon kan inkludere lønn pluss provisjon, som vanligvis er fra 2 til 25 prosent av engrosprisen, kun provisjon eller en lønnsbonus. Kompensasjon er viktig fordi du vil beholde salgsrepresentantene når du ansetter dem og salgsrepresentanter er vanligvis svært penger motiverte.

Trening

Minst en uke eller mer av treningen din skal være viet til å lære produktet. Du eller noen som kjenner produktene godt, bør overvåke opplæringen. Nye salgsrepresentanter bør trent på produktfunksjoner, samt de ulike prisene. Du vil også ha at salgsrepresentanter skal bli svært kjent med de viktigste fordelene med produktene dine mot konkurrentene, slik at de bedre kan selge dem.

Etter produkttrening bør nye salgsrepresentanter bruke litt tid på feltet med erfarne salgsrepresentanter. Hvis du starter fra bunnen av, må du tilordne dine mest erfarne representanter et område med en gang. Tilordne en salgskvote eller et mål for hvert territorium som vil bli brukt til å overvåke hver salgsrepresentant.

Ekspansjon

Nøkkelen til å utvide en salgsstyrke er å trene noen representanter for å bli salgsforvaltere. Du bør da sende dem til de nye markedene og gi dem ansvaret for å ansette ekstra salgsrepresentanter. I en voksende organisasjon kan du fremme folk til ledelsen i flere uker. Prosessen med produkt- og feltopplæring vil foregå. Til slutt kan du sende praktikantene ut med mer erfarne representanter før du overfører dem til nye territorier. Din rolle blir en regional salgsansvarlig som overvåker alle markeder. Men hvis du er eier, vil du også ha markedsførings og annet strategisk ansvar også. Du kan eventuelt vurdere å ansette noen andre til å kjøre salgsavdelingen.

2016 Lønnsopplysninger for engros- og produsentsalgsrepresentanter

Engros- og produksjonsomsetningsrepresentanter oppnådde en gjennomsnittlig årslønn på $ 61.270 i 2016, ifølge det amerikanske arbeidstidsstatistikkbyrået. På den lave enden fikk grossist- og produsentsalgsrepresentanter en 25 prosentpoengslønn på 42.360 dollar, noe som betyr at 75 prosent tjente mer enn dette beløpet. Den 75. prosentile lønnen er $ 89.010, noe som betyr at 25 prosent tjener mer. I 2016 var 1 1813 500 personer ansatt i USA som grossist- og produsentsalgsrepresentanter.

Anbefalt