Modeller av Consumer Choice

Jo mer en liten forretningsmann forstår hvordan forbrukerne gjør sine valg - deres kjøpsbeslutninger - jo bedre kan markedsføringsblandingen bli designet. Ifølge forfatterne Philip Kotler og Gary Armstrong innebærer den grunnleggende modellen for forbrukernes beslutningsprosesser en 5-trinns prosess: trenger anerkjennelse; informasjonssøk; evaluering av alternativer; kjøp avgjørelse; postkjøp oppførsel. Forbrukere bruker denne modellen ubevisst til å kjøpe beslutninger så trivielle som en candy bar og like kompleks som en bil med forskjellige resultater, fordi alle er underlagt påvirkninger som er unike deres. De kommer fra forskjellige familier eller sosiale klasser, har forskjellige holdninger og oppfatninger, og har forskjellige livserfaringer.

En økonomisk modell

Under denne modellen produserer forbrukerne svært rasjonelle, økonomiske valg, som stramt overholder fem-trinns prosessen. De tildeler sine begrensede ressurser for å oppnå det beste verktøyet for sine kjøp. Forbrukeren vurderer alle tilgjengelige valg, sammenligner funksjoner og fordeler og tar en logisk beslutning. Den lille forretningsmannen som ønsker å appellere til denne forbrukeren, vil gjøre så mye informasjon som mulig lett tilgjengelig. Sammenligningstabeller kan bli lagt ut i butikken. Tilleggsinformasjon kan være tilgjengelig via et nettsted og fra et personale som er godt utdannet om produktene til salgs.

En passiv modell

Her er forbrukerne mer irrasjonelle og gjør impulsive beslutninger. De kan enkelt manipuleres ved markedsføring og reklame. Deres kjøpsbeslutninger er basert mer på å ha et produkt enn å trenge et produkt. Forretningsmenn bør fokusere på å skape det som vil med spennende reklame som appellerer til kjøpers følelser. Omfattende bruk bør gjøres av materialer i butikken som retter oppmerksomhet mot spesialtilbud og øker impulskjøp. Store skjermer og skilting bidrar også til å skape det. Personalet bør være veldig utgående og positivt.

En kognitiv modell

Disse forbrukerne tenker problemløsere, en blanding av økonomiske forbrukere og passive forbrukere. De vil jobbe gjennom 5-trinns prosessen, men ikke så stivt som de økonomiske forbrukerne. For eksempel kan deres informasjonssøk ikke inkludere all tilgjengelig informasjon, men vil konkludere når de føler at de har en komfortabel forståelse av funksjonene og fordelene med produkter som oppfyller deres behov. Disse forbrukerne vil svare på kampanjer basert på at forbrukeren mottar god verdi for pengene sine. Så lenge de er overbevist om at de får en god avtale, kan de motiveres av kampanje og reklame for å gjøre kjøpet.

En følelsesmessig modell

Ifølge konsernsjef Leon Schiffman, gjør enkelte forbrukere kjøp basert på følelser som glede, kjærlighet, frykt eller håp. Mange håper å bevare en følelse av fortiden. Anheuser-Busch, for eksempel, tapper inn i denne appellen rundt Thanksgiving og juleferien, når det ruller ut reklamefilmer med den berømte Budweiser Clydesdales som drar en sleigh nedover en snøfylt kjørefelt. Annonsene har peiser og viser en hel familie som sitter ned for en feriemiddag. De snakker ikke om pris eller egenskapene til deres øl, de knytter bare den til følelsene forbrukerne har med fantastiske ferier fra fortiden. Små bedrifter må bestemme hvilken emosjonell tilkobling deres målmarked har til sine produkter og bygge deres salgsfremmende programmer rundt det.

Anbefalt